10 ошибок новых продавцов на маркетплейсах

Первые месяцы продаж на маркетплейсе — самый критичный период. По статистике, более 60% новых продавцов терпят убытки в первые 3 месяца именно из-за типичных, предсказуемых ошибок. В этой статье — 10 ошибок, которые чаще всего встречаются в практике TISMOS, и способы их избежать.

Ошибка 1. Не считать юнит-экономику до закупки

Многие закупают товар, не рассчитав, останется ли прибыль после вычета всех издержек. Маркетплейс берёт комиссию 10–25%, плюс логистика, хранение, возвраты, упаковка. Итоговая стоимость продажи может оказаться выше цены закупки. Считайте юнит-экономику до каждой закупки — подробнее в статье unit-economics.

Ошибка 2. Некачественные фото и описание

Покупатель видит сначала картинку, потом цену. Размытые или тусклые фото значительно снижают конверсию карточки. То же касается описания: скопированный текст от поставщика без SEO-проработки не даёт ни трафика, ни доверия покупателей. Подробнее — в статьях photo-requirements и seo-product-cards.

Ошибка 3. Выходить сразу на все маркетплейсы

Новички часто хотят присутствовать везде одновременно. Но разные площадки требуют разного подхода к карточкам, логистике и ценообразованию. На старте лучше сосредоточиться на одном маркетплейсе, выйти в прибыль и только потом масштабироваться. Сравнение площадок — в статье wildberries-vs-ozon.

Ошибка 4. Игнорировать аналитику продаж

«Работает — и хорошо» — так думают те, кто не смотрит на цифры. Но если не анализировать CTR карточки, процент выкупа и оборачиваемость остатков, вы не поймёте, почему одни товары продаются, а другие залёживаются.

Ошибка 5. Неправильная цена на старте

Ставить цену выше рынка в надежде сохранить маржу — путь к нулю продаж. Ставить цену ниже рынка ради первых заказов — путь к убыткам. Правильная стратегия: войти с конкурентной ценой, близкой к медиане рынка, и работать над оборачиваемостью.

Ошибка 6. Закупить слишком большую первую партию

Большой первый заказ кажется выгодным из-за скидок поставщика, но замораживает капитал. Если товар не пойдёт, вы застрянете с неликвидом. На старте закупайте тестовую партию — 50–100 единиц на категорию.

Ошибка 7. Не работать с отзывами

Алгоритмы маркетплейсов учитывают рейтинг товара. Первые 10–20 отзывов определяют судьбу карточки. Не отвечать на негатив означает падение рейтинга и потерю позиций в поиске.

Ошибка 8. Не использовать акции и продвижение

Новые карточки без трафика не видны. На старте карточка нуждается в дополнительном продвижении: участие в акциях маркетплейса, внутренняя реклама. Органический трафик нарастёт по мере накопления продаж и отзывов. Подробнее — в статье marketplace-promotions.

Ошибка 9. Не следить за остатками

Обнуление остатков — катастрофа для позиций в выдаче. Маркетплейс понижает карточку, и после восстановления остатков прежней позиции может не быть. Настройте оповещения об остатках и планируйте закупки заблаговременно — подробнее в статье inventory-turnover.

Ошибка 10. Работать без официального оформления

Некоторые пытаются торговать без должного оформления. Это ведёт к проблемам с налогами, возможной блокировке аккаунта и невозможности работать с оптовыми поставщиками. Регистрируйте ИП или ООО, работайте легально с первого дня.